来源：慧保天下
近日，随着人身险业上市巨头上半年成绩的出炉，可以看出，上半年银保业务高歌猛进，新单市场份额再度反超个险成为第一大渠道之后，作为传统价值核心的个险渠道，整体表现略显沉寂，保费增速乏力，部分公司甚至出现收缩态势。个险保费的结构也有了新的变化，上市险企个险的新单业务普遍承压，续期业务成为了稳住大盘的“压舱石”。
与此同时，分红险作为应对利差损风险的关键工具受到广泛支持，各上市险企高管均纷纷表态未来将持续加码分红险，但不同公司在上半年针对分红险发力的策略、力度仍大不相同，一些公司在上半年，尤其一季度开门红期间，仍采取了普通型产品为主的策略，而同期，太平人寿、国寿寿险、太保寿险等公司个险渠道新单期交保费中分红险占比已超过50%，产品结构的切换也正在深刻重塑个险的业务逻辑与盈利能力。
01
个险冷淡，A股五大上市险企个险保费同比增长1.01%，个险新单负增长拖累渠道增速
今年上半年，上市险企个险渠道整体处于承压状态，相比于银保渠道动辄两位数增幅的火热，上市险企个险渠道的保费增长比较有限，部分险企的个险指标甚至出现了收缩。
各家上市险企半年报显示，A股五大上市险企个险渠道合计实现保费9628.14亿元，同比增长1.01%，增速疲软。其中，国寿寿险个险渠道实现保费4044.48亿元，同比增长2.64%；中国平安寿险及健康险业务的代理人渠道实现规模保费3130.46亿元，同比降低3.3%；太保寿险代理人渠道实现保费1373.8亿元，同比小幅增长0.9%；新华保险个险渠道实现保费725.26亿元，同比增长5.5%；人保寿险个险渠道实现保费354.14亿元，同比增长3%。
新单承压，续期拉动效应明显
从业务类型来看，大多数上市险企个险保费增速承压主要是受到新单业务负增长的影响，总渠道保费能保持正增长，主要依靠规模更大的续期业务支撑。上半年，国寿寿险个险渠道长险首年业务保费642.52亿元，同比降低24.17%；中国平安寿险及健康险业务代理人渠道新单保费同比降低20.67%至为756.03亿元，续期业务保费则提升3.63%；太保寿险个险渠道新保业务同比下降7.7%，续期业务小幅提升2.7%；人保寿险长险首年保费98.26亿元，同比下降9.8%，续期业务保费上升9.1%。
作为上半年个险增速最高的上市险企，新华保险较为特殊，渠道增长由新单拉动。半年报显示，新华保险个险渠道上半年实现长险首年保费145.06亿元，同比大幅增长70.8%，而续期保费却出现了一定程度的回落，同比下降3.6%至574.62亿元。不过，即使个险渠道长险新单同比大幅增长超70%，仍然远低于银保渠道长险首年保费150.3%的增速，增长优势并不突出。
当然，必须说明的是，影响个险渠道经营效果的因素很多，队伍素质、渠道产品策略佣金策略以及外在市场环境等等都是重要影响因子，高增长不一定意味着高质量，可能只是激进策略的结果，同时，低增长也不一定意味着坏结果，也有可能是险企高度关注降本增效的结果。
新业务价值稳步增长，国寿寿险243.37亿元居首
当前，由于新会计准则的实施与偿付能力压力形成的双重倒逼，使得一些险企放低了对于保费规模的考核，转而关注净资产、利润等指标，更加强调新业务价值增长。
报表显示，国寿寿险个险渠道上半年新业务价值为243.37亿元，同比增长9.51%；中国平安代理人渠道上半年产生新业务价值143.97亿元，同比增长17%；太平人寿个险渠道上半年实现新业务价值40.7亿元，同比增长22.4%；新华保险个险渠道上半年实现新业务价值31.05亿元，同比增长11.69%；人保寿险个险渠道上半年实现新业务价值20.48亿元，同比增长4.07%。
作为衡量险企长期盈利能力的核心指标，相比于年初行业新业务价值的整体大幅下跌，上市险企个险渠道今年上半年的新业务价值表现得到修复，中国平安、太平人寿、新华保险均录得两位数增长，反映出各家险企的个险转型进入新的阶段，取得一定收获。
02
产品策略分化，太平人寿个险分红险占比达到97.5%，平安人寿、人保寿等传统险仍占主导
随着寿险业个险渠道的转型逐渐进入深水区，在利率趋势不定、市场竞争加剧及“报行合一”等监管政策背景下，分红险产品作为关键转型抓手，正迅速成为上市险企应对不确定性的最佳抓手之一。不过，从上市公司的半年报来看，几家公司对于分红险的态度、策略并不相同。
太平人寿个险新单长险分红险占比达97.5%，国寿太保寿个险首年期交分红险占比亦超50%
近年来，太平人寿的分红险转型一直受到市场关注，此前，在许多市场主体仍对产品转型方向犹豫不决时，太平人寿早于市场启动产品转型，明确将分红险销售作为转型主攻方向。今年上半年，太平人寿表示分红险转型“取得阶段性成果”，全渠道新单长险中分红险占比为91.3%，个险新单长险中分红险占比更高达97.5%。
由于较高的新业务价值率，分红险正成为险企新业务价值的重要来源。也正是得益于分红险产品在个险新业务中的铺开，太平人寿个险渠道的新业务价值增速能够突破20%，领先于其他几家寿险巨头。
国寿寿险也在推动个险向浮动收益型产品发展，半年报提到，国寿寿险个险渠道分红险实现快速增长，占个险渠道首年期交保费比重超过50%。太保寿险上半年新单期交中分红险保费同比大增1380.7%，占比也提升至42.5%，代理人渠道新保期交中分红险保费占比则达到51%，不过太保寿险整体的分红险保费占比同比下降了3%，传统险整体保费占比则提升了15.1%，续期业务的影响依然占据主导。
平安人寿人保寿等表态支持分红险，新华保险二季度开始发力分红险
中国平安未直接提及个险渠道分红险转型的情况，不过从整体来看，2025年上半年，中国平安分红险保费占比刚刚突破10%，达到12.79%，产品结构仍然以传统寿险为主。但据中国平安联席CEO兼副总经理郭晓涛透露，上半年平安分红险已经占到新单价值的40%左右。且郭晓涛还表示：“在今年即将到来的预定利率下调之后，下半年分红险的占比将持续提升。”
人保寿险也未直接提及个险分红险转型的具体情况，不过其与大多数市场主体不同，在个险新单萎缩、转战银保的情况下，人保寿险上半年的分红险占比大幅降低，较去年同期的36.4%降至12.6%，保费同比减少60.3%，预计是由于大量存量分红险业务到期所致。中国人保副总裁、人保寿险总裁肖建友也公开表示，下半年，人保寿险将优化产品结构，全面聚焦年金险、终身寿险等高价值产品，同时加快分红险产品转型，防范利差损风险。
新华保险在半年报中表示，要“重点推动分红险转型，尤其是推动十年期分红险销售”。在新华保险的年中业绩发布会上，新华保险总裁龚峰提到：“从累计保费看，个险渠道4—7月分红险期交保费占比超过70%……随着预定利率的下调，分红险占比预计逐渐提高，公司也会将分红产品作为主流产品对待。”
可以看出，几家上市险企对于个险渠道分红险转型的进度不一、态度不一，这也反映出了人身险巨头在面临行业转型时发展思路的不同。有的险企从产品结构着手，在个险渠道推进分红险转型，建立一套包括风险控制、组合管理、长期战略投资等在内的精细化管理机制；有的险企则借“报行合一”尚未落地个险，通过给予个险代理人大量短期补贴刺激，大量发展短缴、快返产品，建立对其他险企的短期相对优势；有的险企干脆将重心调转向银保，减少对于个险渠道的人力投入、产品投入、费用投入……
03
上市险企个险人力建设深入专业化、稳定化，关注人力有效性、绩优率、活动率等指标
近年来，押注银保渠道逐渐成为了人身险业的共识。不过，作为险企手中最为可控的渠道，个险渠道的重要性依然不容小觑。个险的转型也并非只是切换几个产品的事，拥有一支高素质、专业性强的个险代理人队伍，以有效人力、绩优人力及人均产能等指标替代规模人力，将会在保费增长承压背景下成为支撑个险渠道实现价值稳定提升的重要因素。
上半年，上市险企都在推进个险队伍进行从“量”到“质”的结构性转变。在行业人力规模整体趋稳的背景下，“有效人力”“绩优人力”“月均产能”等指标成为衡量个险队伍健康度的新标准，各家公司的策略虽有所不同，但均体现出从人海战术转向精兵化、专业化、产能驱动的发展路径。
●国寿寿险强化“客资建队伍”的个险人力经营理念，坚持优增优育。上半年个险销售人力稳定在59.2万人，虽总量未大幅增长，但优增人力同比提升27.6%，队伍结构正在持续优化。
●太平人寿个险队伍的产能得到进一步提升，上半年“百万人力”突破3000人，同比增长5.1%。主管层级活动人力月人均产能8.13万元，同比增长4.2%；月人均新业务价值达到1.92万元，同比提升23.1%。当年度新人活动人力月人均产能2.82万元，同比增长16.1%；月人均新业务价值8031元，同比提升9.9%。
●新华保险在针对个险队伍建设上，提出要“围绕队伍抓营销”，从完善管理体系、强化队伍建设、加强产品推动、深化客户经营管理以及智能工具赋能五大主要举措全面提升渠道专业化经营能力。
上半年，新华保险个险代理人规模人力为13.3万人，月均人均综合产能1.67万元，同比大幅增长74%。月均合格人力2.5万人，合格率18.6%；月均绩优人力1.79万人，月均绩优率13.3%；月均万C人力0.43万人，月均占比3.2%。
●太保寿险则通过聚焦重点区域，聚焦主管和高绩优代理人，强化优质队伍招募，做实队伍管理，强化队伍训练，推动队伍质态改善。上半年，太保寿险月均营销员为18.3万人，期末人力增至18.6万人，同比增长1.6%。其中新增人力3.9万人，同比增长19.8%。产能方面，太保寿险核心人力月人均首年规模保费72870元，同比增长12.7%。不过受“报行合一”影响，太保寿险核心人力月人均首年佣金收入降低了13.4%，为7120元。
●人保寿险强调个险人力的“有效性”。上半年，人保寿险营销员规模人力为79218人，月均有效人力21030人。新军渠道十年期及以上期交保费收入同比增长19.9%，有效人力同比增长17.5%；综金渠道十年期及以上首年期交保费收入同比增长 64.2%，首年期交同比增长4.3%。
整体来看，上市险企当前的个险队伍发展可以总结出两大共性趋势：
一是从重规模转向重质态。行业普遍摒弃“大进大出”的传统人海模式，转而关注有效人力、活动率、绩优率等质量指标，强调队伍的专业性与稳定性；
二是队伍转型与产品转型深度融合。分红险等复杂型、高价值产品的推广，要求代理人具备更高的专业素养与长期服务能力，也倒逼险企优化队伍结构、加强专业培训、完善激励机制。
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责任编辑：秦艺
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